Bicara Lewat Bahasa Tubuh ?

Ekspresi fisik menggambarkan pikiran dan perasaan yang kadang lebih tepat sasaran daripada kata terucap. Berikut beberapa gerakan tubuh yang dapat membantu Anda semakin mahir menggunakan bahasa tubuh,
cross armedSilangkan lengan atau kaki jika Anda merasa tidak nyaman atau ingin mempertahankan diri.
Membersihkan debu atau benang dari pakaian dapat menandakan Anda kurang tertarik atau tidak setuju dengan pembicaraan yang sedang berlangsung.
Berulang kali menyentuh kerah baju atau lehermengindikasikan Anda malu, gugup, atau berbohong.
Pipi atau wajah merona artinya Anda tersipu malu atau terhina.
Tangan di belakang kepala dan bersandar ke kursi, Anda ingin menunjukkan arogansi, bahwa Anda yang berkuasa.
Bertolak pinggang dan berdiri dengan jarak kedua kaki selebar pundak mengartikan Anda tidak bisa diganggu.

1:28 PM | Posted in | Read More »

5 Langkah Sukses dalam Menjual

Sebagai seorang sales/marketing, tentunya kita harus punya cara-cara jitu untuk dapat menarik simpati dan perhatian pelanggan sehingga mereka tertarik dengan produk atau barang yang kita jual. Berikut langkah-langkah yang dapat diterapkan, suatu 5 langkah sederhana tetapi cukup membantu dan masih up to date hingga saat ini

5 Langkah tersebut adalah :
1. Persiapan/perencanaan
2. Perkenalan/pembukaan 
3. Pertanyaan & Identifikasi 
4. Penjelasan & negosiasi 
5. Penutup & follow up 

11:32 AM | Posted in | Read More »

6 Tahapan dalam Proses Pembelian



Bila anda sebagai seorang salesman, anda sering heran dengan kelakuan calon customer anda. Suatu ketika dia bersemangat menanyakan ini-itu produk anda. Seakan dia ingin membeli produk anda. Namun sampai lama juga tidak membeli. Dan ketika jadi membeli, yang dibeli adalah produk kompetitor. Di lain pihak, tanpa banyak tanya seorang calon customer membeli produk anda.

Kenapa hal ini bisa terjadi ? Hal demikian terjadi karena seseorang sebelum memutuskan untuk membeli melewati beberapa tahapan. Jadi sebaiknya anda mengetahui tahapan ini untuk bisa lebih berhasil menjualkan produk anda.

Tahap yang pertama adalah kesadaran akan kebutuhan sesuatu dan ketersediaannya. Dia sadar bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.

Yang kedua, dia akan mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk anda, tentang alternatif produk yang ada dan tentang kompetitor produk anda. Dia mencari informasi dulu produk anda itu: fiturnya apa, harganya berapa, adanya di mana, servicenya bagaimana dan seterusnya.

Setelah itu yang ketiga, maka dia merasa suka dan butuh akan produk itu secara umum. "Ya sudah, saya memang butuh laptop," kata calon customer kita.

Jadi kalau diamati ada tahapan seperti ini. Awalnya dia merasa butuh laptop, "Waktu saya mulai bekerja di pekerjaan ini ternyata membutuhkan laptop. Semua orang sudah pakai laptop," katanya. Lalu, dia mencari informasi sebanyak-banyaknya: laptopnya merk apa, spesifikasi apa, harganya berapa dan seterusnya. Lalu yang ketiga, dia merasa oke dan siap untuk membeli laptop.

Tahapan yang keempat adalah preferensi. "Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu." Ini adalah preferensi. Dia akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini dia sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.

Yang kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah dia mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari salesmannya, melihat pelayanannya yang bagus, mendengar teman-teman memakai merk yang sama dan puas serta lainnya.

Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya orang itu memutuskan membeli produk itu.

Jadi sebenarnya dalam tahapan ketika seseorang ingin membeli sesuatu apakah itu laptop, mobil, makanan, baju dan lainnya akan melewati 6 tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu mendorongnya mencari informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin akan kebutuhannya membeli produk itu. Setelah proses ini dia akan mencari preferensi mana yang dia sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan diri, "OK, kalau begini saya beli." Setelah yakin dia akhirnya membeli.

Kita harus dapat membantu pembeli itu untuk menguatkan apa yang kita tawarkan, bahwa hal itu memang tepat untuk dia dan pilihannya adalah benar. Menyadarkan bahwa fitur-fitur yang kita tawarkan pas untuk dia. Membuat perbedaan dan kelebihan kita dibanding pesaing kita menjadi lebih berarti untuk dirinya.

Nah, memang tugas kita sebagai seorang salesman membantu pelanggan menemukan keyakinan kembali terhadap produk yang memang kita tawarkan. Targetnya adalah menyelaraskan antara kebutuhan dia dengan yang kita tawarkan. Sehingga akhirnya mereka yakin dan mau membeli produk kita. Selamat berjualan.

7:12 PM | Posted in | Read More »

Lewati Rintangan dan Sukses Menjual



Anda yang saat ini berkecimpung dalam bidang penjualan atau biasa disebut dengan Sales Force, sebuah profesi yang sangat menjanjikan dan memiliki banyak kelebihan dibanding dengan profesi lainnya. Profesi ini memberikan kesempatan yang sangat terbuka untuk mencapai kemapanan dan peluang karir yang puncak.

Penjualan akan membawa kesuksesan financial dan kesuksesan sosial, namun begitu banyak orang yang tidak berani memulai menjual, bahkan tenaga penjual sendiri merasa dirinya adalah manusia kelas dua, sehingga sering tidak mengakui kalau pekerjaannya sebagai penjual.

Penyebab utamanya adalah Rasa Takut dan keraguan diri dari banyak orang yang menjadi tembok besar penghalang kesuksesan. Ada dua jenis ketakutan yang menjadi penyebab kegagalan seorang penjual, yaitu takut akan kegagalan dan takut akan penolakan.

Takut akan kegagalan adalah salah satu adalah kegagalan terbesar dalam kehidupan orang dewasa. Bukanlah kegagalannya, tapi takut akan kegagalan, prospek kegagalan, antisipasi kegagalan. Ketakutan akan kegagalan juga yang membuat prospek Anda tidak membeli dari Anda, jadi ketakutan itu sendiri tidak hanya ada pada penjual. Kalau kedua pihak berada pada ketakutan akan kegagalan, maka siapa yang bisa men gatasinya akan menjadi pemenang.

Rintangan terbesar kedua untuk menutup penjualan adalah takut akan Penolakan. Ini adalah rasa takut jika calon pembeli kemungkinan berkata tidak. Takut akan penolakan ini dipicu oleh kemungkinan ketidak sopanan, ketidaksetujuan, pandangan tidak menghargai, atau kritik dari prospek terhadap penjual.

Mengapa ada penjual yang bekerja sangat sedikit dan sangat menghindari bertatap muka dengan prospek ? Sederhana: takut akan penolakan. Rasa takut akan penolakan bertindak sebagai rem di alam bawah sadar yang membatasi orang dan menyebabkan mereka untuk tampil kurang baik. Anda bisa saja menciptakan banyak alasan untuk menghindari bertatap muka dengan prospek, tetapi alasan sesungguhnya adalah takut akan penolakan.

Peraturannya adalah 80% dari penjualan akan berakhir dengan penolakan dengan berbagai alasan yang berbeda. Orang berkata ”tidak” kemungkinan besar karena :
Pengalaman buruk terhadap penjual, produk dan perusahaan;
Emosi yang tidak terpenuhi
Nilai tambah dan manfaat produk / jasa dianggap kurang;
Otoritas dan legalitas tidak ada;
Lingkungan dan daya saing tidak mendukung
Anggaran tidak tersedia;
Kepentingan (urgensi) membeli produk belum ada;
Aman untuk tidak memutuskan;
Nanti Saja (waktu tidak tepat)

Kalau Anda perhatikan setiap awal kalimat dai alasan untuk menolak membeli, kalau dirangkai Anda akan menemukan kata “PENOLAKAN”, suatu kebetulan yang menarik.

Dengan mengetahui berbagai alasan yang mungkin muncul pada saat Anda berinteraksi dengan prospek, setidaknya Anda akan memprediksi kemungkinan penolakan dan bagaimana mengatasinya. Kalau pun terjadi penolakan, Anda tidak akan menganggapnya sebagai masalah.

Penolakan Merupakan Hal Biasa
Inilah kunci untuk menghadapi penolakan.
Anda harus menyadari bahwa penolakan tidaklah personal.
Penolakan tidak ditujukan pada anda.
Penolakan tidak ada hubungannya dengan Anda.
Penolakan bisa muncul kapan saja seperti jerawat diwajah anak remaja.
Penolakan merupakan konsekuensi dari pekerjaan / bisnis
Anda akan menganggapnya sebagai hal yang biasa, Anda harus menegakkan kepala, dan pindah ke prospek yang berikutnya.

Mungkin dua kualitas utama dalam kesuksesan penjualan adalah keberanian dan kegigihan. Memang dibutuhkan keberanian untuk bangun setiap hari dan terus-menerus menghadapi ketakutan akan kegagalan dan penolakan.

Tapi kabar baiknya, keberanian itu merupakan kebiasaan. Seperti otot, semakin Anda melatih keberanian, Anda akan menjadi semakin kuat. Akhirnya, Anda akan mencapai titik yang membuat Anda tidak takut.

Jika Anda sudah tidak mempunyai rasa takut akan penolakan dan Anda dijamin akan mendapatkan tingkat kesuksesan yang tinggi, Anda akan menghubungi prospek setiap saat, Anda kan bangun lebih pagi untuk melakukan prospek dan beristirahat lebih malam. Setelah itu, karier Anda akan melesat seperti roket.

Selamat Menjual dan Sukses di tangan anda.

11:54 AM | Posted in | Read More »

The Twelve Golden Principles Of Selling

By Jonathan Farrington on May 05, 2008.

I received a call from an ex-student this week who is designing an induction program for new recruits about to embark upon a career in sales. He asked that if I had to create the "12 golden principles of selling," what would I come up with?

Clearly, this is not only a very subjective view, but also I found it terribly difficult to reduce my initial list of the essential rules of selling to just 12. However, mindful of the fact that this exercise is designed to provide guidance to salespeople just starting on the first rung of the ladder, here is my take on the 12 golden principles of selling.

Principle 1: Always Sell to People
This may seem obvious, but it cannot be emphasized enough: You are not selling to an organization or to a conglomerate, but to actual, real people. It is important to remember that all people are different, so you cannot sell the same way to everyone.

Second, no two sales are the same, even if they are made to the same company under similar circumstances.

To become a good salesperson, it isn't enough to know how to sell. You must aim to become a people expert. It may sound shocking, but the best professional salespeople actually like people!

Remember, people buy from people -- they always will.

Principle 2: You Have To Sell Yourself
Just as you are selling to people, you must also remember that you are not only selling and representing a product or service, but you are in effect selling yourself. When beginning a sales relationship, it is important to remember a few key aspects to representing yourself well.
First, be interesting. If potential customers are bored by you, they have less of a chance of being enthralled by any product or service you are representing.

Develop intellect. Of course, you are an intelligent person, but can you converse in an intelligent manner? Can you discuss related subjects with thoughtfulness and hold your clients' interest?

Never be arrogant -- never talk up or down to your potential clients. It's rude and will serve only to alienate them. Respect the buyer, and they will respect you.

Along the same lines, develop your empathy levels. If you can relate to your customers' situations authentically, it helps to build rapport. Finally, control your ego levels. A good salesperson is patient and respectful, not an egomaniac.

Principle 3: You Must Ask Questions
A good salesperson knows what questions to ask, and when. Develop your questioning techniques, always remembering the traditional rules of questioning: What? Where? When? Which? Why? Who? And how?

Continually test your understanding of the situation by asking questions and verifying that everybody's on the right track.

Principle 4: Listen To Understand
Remember, God has given us two ears and one mouth; we should use them in that order! Successful sales professionals talk for 20 percent of the time and listen for 80 percent of the time. It's crucial for new salespeople to develop their active-listening skills.

Principle 5: Features Must Be Linked to Benefits
It's a standard sales component, but the features-and-benefits connection bears repeating and reminding: Features are common, but benefits are personal and specific. When describing the product or service you are selling, use "link phrases" when outlining the benefits of the features you are showing. Say, "Such and such is a feature of this service, which means that . . .' Remember to be specific.

Principle 6: Sell the Results -- Paint a Picture
You want the outcome for your prospect to be rosy, but you need to convey that. Discover your prospect's "prime desires," and personalize the benefits to him or her. Describe the end results of the transaction and how it will improve the life of your prospect.

Principle 7: You Cannot Rely On Logic
Emotion drives 84 percent of all buying decisions, not logic. What are the chief buying emotions? They include ego, security, pride of ownership, greed, health, prestige, status, ambition, and fear of loss. Be well aware of these emotions as you approach, engage and deal with your customers.

Principle 8: Selective Product Knowledge Is the Key
A good salesperson realizes that buyers buy solutions and results; they do not buy products or services. Know the specific aspects of your product or service that will create your client's desired result.

Principle 9: Aim To Be Unique
You want to convey to your customers an attitude of "me first," rather than "me too."

Every business, every company, every product has something that is unique, and this is what you need to stress. Look outside the square, and identify the uniqueness of your product, your service, your company -- and yourself.

Principle 10: Don't Sell on Price
Selling on price is simply a cop out. You must value your expertise, your products and your services, and price accordingly. Always keep the bottom line firmly in your mind.

Remember, anyone can give business away. Selling merely on price means we do not need sales people!

Principle 11: Present Your Solutions
When we present our proposals, rather than mailing, faxing or e-mailing, we increase the likelihood of a sale by a factor of 10 if we do so in person.

Principle 12: Be Professional at All Times
The greatest compliment a customer can pay you is to describe you as "professional." Don't worry about being liked -- be respected.

Being professional is not one thing, it is three: It is what you do, what you say, and how you present yourself.

11:40 AM | Posted in | Read More »

Menjawab pertanyaan tentang Harga dan Biaya dari Prospek

Setalah melakukan presentasi dan konsultasi kepada prospek, salah satu masalah yang paling krusial bagi orang-orang dalam bidang penjualan adalah bagaimana menangani calon pelanggan yang ingin tahu atau bertanya langsung "Berapa besar biaya yang kita kenakan atau bebankan? Berapa besar uang yang harus saya keluarkan ? "

Diskusi bergulir sekitar uang sangat sulit untuk kebanyakan orang tanpa memandang latar belakang, pekerjaan, jabatan atau usianya, Situasi seperti ini kelihatan mudah namun tidak seperti itu adanya.



Berapa banyak proses penjualan kita terhenti oleh karenanya. Untuk itu kita sebagai orang-orang yang bergerak dibidang penjualan …itu adalah pekerjaan kita, sebagai profesional penjualan kita harus mampu menanganinya agar semuanya tetap baik dan berhasil.

Bila saat ini calon pelanggan kita langsung menanyakan tentang biaya atau harga pada pertemuan awal, kita tidak harus merasa takut dan khawatir secara berlebihan, atau langsung berkata dan tanpa berpikir, “murah kok Pak, Harga bisa ditawar, Lagi ada program discount dan hadiah Pak, Bisa dibayar bebera kali “, atau banyak contoh lainnya. Kita harus paham dan yakin akan , ada hal lain yang menjadikan harga bukanlah semata yang menetukan akan keberhasilan penjualan kita. Sering orang-orang penjualan terjebak dalam situasi seperti ini, sehingga kita bertindak seperti diatas.

Ketika seorang klien atau calon pelanggan (prospek) menanyakan semua tentang harga , Prospek kita mengatakan bahwa mereka tertarik membeli apa yang kita jual. Sekali lagi awas jangan terjebak atau anda terlalu takut akan situasi seperti ini, sering kita takut kehilangan potensi penjualan ini dan biasanya langsung dengan memberikan mereka akan harga. Proses negoisasi sangat membutuhkan kemampuan komunikasi yang baik. Skill dalam tahapan negoisasi akan sangat menentukan keberhasilan.

So … apa yang harus saya lakukan ?

Hanya ada sembilan kata yang Anda butuhkan saat menjawab pertanyaan tentang harga atau biaya . Tenang dan percaya diri menyampaikannya kepada prospek, "Mengenai biaya atau harga itu sangat dipengaruhi banyak factor Pak”. Sebelumnya, Biarlah saya mengajukan beberapa pertanyaan ...." Kemudian lanjutkan untuk menanyakan atau menhajukan pertanyaan yang mendalam pada prospek tersebut, ini yang akan membantu kita untuk dapat mengetahui kebutuhan dia, gali dan temukan masalah yang dihadapinya, pastikan prospek kita memahami gagasan tentang sukses atau keberhasilan, dan mendapatkan informasi tentang mengapa dia ingin membeli atau menggunakan jasa kita. Menggali kebutuhan pelanggan sangat penting, untuk itu dibutuhkan kemampuan dalam hal ini. Kita akan sampai pada kesimpulan “apa yang kita tawarkan merupakan solusi bagi prospek kita atau sebaliknya.

Tanpa mengetahui informasi dasar di atas, jangan pernah kita berbicara akan harga dan biaya. Jangan buru-buru menemui atau mendiskusikan harga kepada Prospek, sampai kita memiliki semua informasi penting dan memikirkannya, barulah kita masuk dalam proses membicarakan harga atau biaya.

Semoga bermanfaat, sukses dalam menjual ....,

11:40 AM | Posted in | Read More »

Sales Tips - Defining Your Attitude



Most of you would have probably heard the old saying "Your attitude in life will determine your altitude", have you ever stopped to think what this really means?

Lets rearrange some words and see what we come up with,

"A lazy attitude and philosophy will no doubt destroy any talent and skill you possess, leaving you eventually with the company and reputation of mediocre results."

Interesting to comprehend when you look at it from this angle. I guess the point I am really trying to get across is simply this, often we work very hard in upskilling our selves in certain areas, motivating our selves for success, we do all the physical work to get our selves equipped to get more sales, however the most important part is sometimes neglected, ATTITUDE!

Your attitude is what drives all your physical learning and behaviors, if your attitude is off in the slightest you can be sure that this will be reflected in your results. Often times when results do not appear to be going your way the answer can be found in your attitude somewhere.

OK, lots of talk about how important attitude is with in the sales process, now lets get into some specifics, let us take a closer look at what makes a positive, focused successful attitude and lets equally examine what makes a lazy, no good, amateur one.

Firstly lets start with what makes up an lazy amateur attitude, Now when i say negative attitude it is important to note that you only need slight negativity to completely deter your focus, so be sure to understand that negativity is like wild fire, it only takes a small spark and once it catches has the potential to ruin a whole crop.

Perhaps the easiest way to illustrate what makes up a negative attitude would be with a list of typical behaviors.

Negative Behaviors such as;

- Thinking as if you are a victim of a conspiracy
- Losing your temper
- Not taking full responsibility for your results (both good and bad)
- Lack of discipline (thinking, i can just do it tomorrow)
- Lack of preparation
- Giving up easily after a setback
- Joining in on office gossip
- Complaining to management

There are probably so many more to add to the list but i think based on this list it is clearly visible as to what behaviors are associated with a negative attitude. Now looking at the above list you may have very well noticed a couple of behaviors that you have been or are still guilty of portraying to this day.

The honest truth is we have all been guilty of these behaviors at some point in our selling careers, it is what makes us human, but here is the important part. It is only when you choose to eliminate these behaviors from your attitude that you will begin to define your true attitude and essentially begin to multiply your income by 5, by 10, by 20.

Remember, anyone of the above behaviors set off can have a devastating effect on the rest of your income, you must be disciplined at all times never allowing yourself to slip, not even for a second, especially on days when you feel weakest.

It is this very act of discipline that forms the basis for your positive behaviors ahead.

Now that we have covered the various behaviors and consequences of a negative attitude let us take a look at exactly what goes into making up a sales King's attitude behaviors;

- Always taking full responsibility for all results (good or bad)
- Developing an attitude of NO Excuses (no matter what)
- Every failure is lined with a positive lesson
- Today is a new day with new opportunities
- Always be prepared
- Dress and smell for success
- Act like a sales king at all times (language and persona)
- Never participate in negative conversations
- Associate with other sales kings
- Always be disciplined (if you say you will do something, then do it)
- Be creative, constantly educate your self by reading, etc).
- Become an expert in your field
- Always know where you are going
- Do not be afraid to lead

There are most likely many others I could add to the list, but I think we now have enough of a comparison to see the striking difference between a negative attitude which only serves to set you back in your quest for success and a positive attitude which gives you every opportunity to move forward and earn what you deserve.

If you only take on one thing from this article I urge it to be this, Please embed this point in your mind forever,

"A lazy attitude and philosophy will no doubt destroy any talent and skill you possess, leaving you eventually with the company and reputation of mediocre results."

Fabian De Marco

8:56 PM | Posted in | Read More »

Negoisasi Jitu

Setiap hari kita menghadapi berbagai macam negoisasi, mulai dari membeli rumah atau mobil, memecahkan permasalahan diantara kita baik dilingkungan rumah maupun kantor bahkan dengan pasangan kita sendiri. Oleh karena itu ketrampilan negoisasi sangat penting dalam hidup kita. Kemampuan dan keahlian Negoisasi bisa dipelajari dan ditingkatkan oleh semua orang.

Negosiasi sebagai suatu kemampuan (skill) untuk membujuk orang lain supaya orang lain tersebut berkenan untuk menerima cara pandang kita. Oleh karena itu, bilamana seseorang dikatakan sebagai ”negosiator yang baik”, hal tersebut umumnya berarti orang tersebut mendapatkan kesepakatan yang terbaik dari sebuah perundingan.

Hasil (Result) dari sebuah perundingan (negoisasi) adalah sebagai berikut :

(R) : Lose/lose; di mana tidak ada satu pihak pun yang berhasil mencapai tujuannya
(R) : Lose/win atau sebaliknya; di mana satu pihak berhasil mencapai tujuannya sedangkan yang lainnya tidak
(R) : Tanpa hasil; di mana tidak ada satu pihak pun yang menang atau kalah.
(R) : Win/win; di mana tujuan dari kedua pihak berhasil tercapai melalui kesepakatan


Untuk menjadi seorang yang memiliki keahlian Negoisasi yang baik dan bagus, mari kita mulai mempelajari, memahami dan menerapkan prinsip-prinsip Negoisasi yang benar dalam setiap kehidupan kita.

Perhatikan 15 Hukum Negosiasi :

1. Ingat selalu bahwa segala sesuatu dapat dinegosiasikan.
Jangan menyempitkan topik sebuah negosiasi pada satu topik saja. Kembangkan sebanyak mungkin hal-hal atau ide-ide pokok yang dapat dinegosiasikan dan jangan lupa untuk segera menciptakan ide pokok yang baru bilamana Anda dan anggota kelompok lainnya mengalami jalan buntu pada satu ide pokok tertentu.

2. Kristalisasikan visi Anda mengenai kesepakatan tersebut.
Pihak yang dapat memvisualisasikan hasil akhirnya umumnya merupakan pihak yang memimpin jalannya perundingan.

3. Persiapkan segala sesuatunya terlebih dahulu.
Informasi adalah kekuatan. Dapatkan sebanyak mungkin informasi yang bisa di dapatkan sebelumnya supaya Anda yakin bahwa Anda memahami betul nilai dari pengadaan perundingan tersebut. Ingatlah, sangat sedikit perundingan yang mulai seketika juga pada saat pihak lawan sudah tiba di meja.

4. Ajukan pertanyaan
Perjelas informasi yang tidak Anda mengerti. Tentukan baik itu kebutuhan implisit maupun eksplisit dari pihak lawan.

5. Mendengar
Ketika Anda mendengar dengan baik, Anda tidak hanya mendapatkan ide-ide baru untuk menciptakan hasil win/win tetapi juga membuat lawan bicara Anda merasa bahwa mereka diperhatikan dan dihargai. Hal ini juga membuat Anda dapat mencari apa sebetulnya yang menjadi keinginan dari lawan bicara Anda. Jika Anda berasumsi bahwa lawan bicara Anda membutuhkan hal yang sama (sama-sama ngotot), Anda segera dapat menempatkan diri Anda sedemikian rupa untuk dapat memenangkan negosiasi tersebut.


6. Tentukan target untuk setiap kesepakatan.
Definisikan tingkat penerimaan minimum untuk setiap kesepatakan. Jika bagi Anda tidak cukup jelas apa tujuan Anda sendiri, Anda akan berakhir dengan hanya dapat bereaksi pada proposal yang diberikan oleh lawan bicara Anda.

7. Targetkan aspirasi Anda setinggi mungkin.
Jadikan aspirasi Anda seakan-akan menjadi satu-satunya faktor terpenting di dalam menentukan hasil akhir dari perundingan tersebut. Anda dapat menargetkannya tinggi-tinggi semudah untuk menargetkannya pada tingkat yang rendah.

8. Kembangkan pilihan-pilihan dan strategi.
Orang-orang yang sukses adalah mereka yang memiliki sejumlah alternatif yang dapat diterima. Serupa dengan hal tersebut, negosiator yang sukses adalah mereka yang memiliki strategi yang baik untuk dapat mengubah pilihan-pilihan mereka menjadi kenyataan.

9. Pikirlah layaknya seekor dolphin.
Dolphin adalah satu-satunya hewan yang dapat berenang di dalam laut yang penuh dengan hiu sebaik di dalam lautan yang tenang. Dolphin mampu untuk mengadaptasikan strategi-strateginya dan kebiasaannya pada lawan mereka. Ingatlah, bahkan ketika berunding dengan hiu, Anda masih memiliki pilihan – Anda dapat berjalan menjauhinya!

10. Jujur dan adil
Di dalam hidup ini, segala sesuatu yang berputar akan selalu berputar. Tujuan yang ingin dicapai di dalam menciptakan hasil win/win adalah supaya kedua pihak dapat merasa bahwa kebutuhan dan tujuan mereka masing-masing telah tercapai, sehingga mereka berkenan untuk datang lagi dan melakukan perundingan lainnya. Sebuah lingkungan kepercayaan akan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk menciptakan hasil win/win.

11. Jangan pernah menerima penawaran pertama.
Sering kali, pihak lawan akan memberikan penawaran yang menurut mereka pasti Anda tolak hanya untuk melihat seberapa kuat pemahaman Anda terhadap hal pokok.

12. Rundingkan dengan kekuatan/kuasa jika memungkinkan.
Jika hal tersebut tidak mungkin, setidaknya ciptakan penampilan yang berkuasa. Jika pihak lawan berpikir bahwa Anda tidak memiliki alasan yang cukup untuk menolerir hal-hal di luar tuntutan Anda, pihak lawan tentunya akan enggan untuk melakukannya.

13. Temukan apa yang diinginkan oleh pihak lawan.
Jangan menyerah terlalu cepat, dan akuilah konsesi sebagai sebuah konsesi. Menyerah terlalu dini akan membuat lawan bicara Anda beranggapan bahwa Anda mungkin dapat menerima hal-hal lainnya di luar tuntutan Anda.

14. Koperatif dan bersahabat
Hindari sikap menjilat ataupun terlalu frontal, yang sering kali menggagalkan negosiasi.

15. Gunakan kekuatan kompetisi
Seseorang yang berpikir bahwa untuk berkompetisi dengan bisnis Anda adalah sesuatu yang penting akan berkenan untuk memberikan lebih dari apa yang mereka maksudkan pada mulanya.

Orang yang memiliki kemampuan negoisasi yang baik pada umumnya memiliki kehidupan yang lebih mudah dan berhasil dari pada sebaliknya.

Sumber : Berbagai buku tentang Negoisasi

1:32 PM | Posted in | Read More »

10 Cara Meningkatkan Penjualan


Anda sebagai orang yang bekerja di bidang penjualan dan pemasaran, so pasti anda menginginkan peningkatan penjualan (pencapaian selalu diatas target).
Sebenarnya begitu banyak cara untuk meningkatkan penjualan anda. Tetapi sepuluh ide berikut adalah landasan untuk menemukan berbagai cara yang dimaksud. Kesepuluh hal ini adalah sesuatu yang sederhana. Saking sederhananya, kadang kita lupa untuk dapat melakukannya.

Pertama, Cintailah pekerjaanmu.
Percayalah bahwa setiap bisnis memiliki ciri dan kharakter yang unik (berbeda satu sama lainnya). Karena setiap bidang bisnis memiliki diferensiasi masing-masing. Ini adalah hal yang sungguh menarik. Dan hukum pasar tentang diferensiasi adalah margin yang tinggi. Untuk itu kita harus memahami dengan benar bidang bisnis tempat kita berada, siapa target pasarnya, bagaimana situasi persaingannya dan keunggulan produk kita dengan bidang yang sama (usaha sejenis.

Kedua, Mintalah umpan balik setiap kali anda gagal dalam menjual.
Kegagalan adalah sumber pembelajaran yang sempurna untuk meningkatkan strategi dan teknik menjual. Saya juga sangat menyarankan kita juga meminta umpan balik dari konsumen atas setiap penjualan yang kita lakukan (untuk terus meningkatkan kualitas pelayanan dan skill menjual kita)

Ketiga, Ketika berhasil mencapai penjualan dan memenuhi target, pikirkan apa yang telah anda laksanakan sebelumnya. Kemudian lakukan hal serupa dengan tujuan menyempurnakan teknik dan pola penjualan, menjaga semangat dalam diri bukanlah hal yang mudah (Harapan dan Keyakinan akan sangat membantu).

Keempat, Gigih, tidak mudah menyerah (selalu bersikap positip).
Riset menunjukkan bahwa 70 persen penjualan terjadi setelah kontak kelima kalinya.

Kelima, Bernafsulah seolah-olah andapun sangat menginginkan barang yang anda jual. Jika tidak, tidak ada alasan konsumen untuk membeli. Mungkin juga anda memberikan berbagai informasi bahwa produk yang anda tawarkan adalah pilihan banyak konsumen.

Keenam, Jangan pernah takut untuk menawarkan produk anda.
Konsumen yang berpotensi pasti akan mencari tahu lebih dalam, dan ketika anda melihat kesempatan itu segera untuk melaksanakan transaksi “Always be Closing”, Hilangkan keraguan dalam berkomunikasi dengan prospek.

Ketujuh, Pastikan bahwa setiap penjualan akan membuat konsumen merasa bangga memiliki produk anda. Kita juga harus menunjukkan bahwa “dapat melayani konsumen tersebut menjadi suatu kebanggaan dan akan tetap menjaganya” agar tercipta “customer for life’.

Kedelapan, Pastikan konsumen akan mengerti dengan benar dan menyeluruh akan hak-haknya dan pelayanan-pelayanan yang dapat diterimanya dengan mudah serta yang pasti “bagaimana cara penggunaan produk yang kita jual” agar dapat memberikan hasil yang maksimal > kepuasan dari produk yang dibelinya (Value for Money).

Kesembilan, Mintalah referensi calon pembeli potensial dari konsumen anda yang mungkin akan memperoleh manfaat yang sama dengan yang dia miliki. Miliki daftar calon konsumen yang banyak untuk memastikan kegiatan penjualan anda terus berkesinambungan. Ingat dalam hal ini kita harus menyakinkan Orang yang memberikan referensi “Kita akan menjaga kualitas layanan dan nama baik orang tersebut”, banyak kosumen ragu untuk memberikan referensi (takut mengecewakan pihak lain)

Kesepuluh, Daftar calon konsumen adalah aset. Mungkin tidak akan menjadi konsumen anda saat itu juga, tapi di kemudian hari, siapa yang tahu. Selalu menjaga komunikasi dengan para kosumen kita mutlak diperlukan,.

Selamat menjual dan sukses ada ditangan kita ….
Salam


12:39 PM | Posted in | Read More »

Prospekting - Sukses Menjual


Apa kunci kesuksesan dari memasarkan produk Anda ? Tentu saja hanya satu jawabannya, kita harus mencari pembelinya dan mengupayakan agar mereka mau membeli produk yang kita jual. Ya, benar, itu karena kita berbicara tentang prinsip dasar bisnis perdagangan. Dengan kualitas, harga, promosi dan program penjualan yang bagus, calon konsumen akan tertarik dan mau memutuskan membeli produk kita, mencari prospek adalah sangat penting biasa kita sebut dengan melakukan kegiatan prospecting.

Propspekting adalah kunci kesuksesan. Para pakar pemasaran mengatakan – meski belum terbukti benar – bahwa kesuksesanmu hari ini adalah hasil kerjamu enam bulan lalu. Maka, lakukan prospekting setiap hari dan yakinlah bahwa apa yang Anda lakukan adalah benih di kemudian hari (ingat hukum petani). Keberhasilan prosepkting sangat ditentukan oleh perencanaan kegiatan dan konsistensi kegiatan tersebut. Berbagai hambatan dan penolakan akan terjadi dalam kegiatan ini, tebarkan jaring pada banyak tempat akan memberikan hasil yang lebih baik bagi tenaga pemasaran.

Ada 2 alasan mengapa melakukan prospekting.


Pertama, untuk meningkatkan penjualan.

Kedua, untuk menggantikan penjualan yang lepas.

Misalnya dalam jual beli properti – dalam perdagangan biasa juga sering - sering kali konsumen yang telah membayar tanda jadi, atau uang muka bahkan surat persetujuan kredit dari bank telah turun (diterbitkan), kemudian mengundurkan diri dengan berbagai alasan. Maka kita musti mencari gantinya. Bisa juga kita mobil contoh dalam bidang automotive "dimana customer telah melakukan pemesanan (SPK) dan persetujuan kredit dari leasing telah keluar bahkan sudah kadangkala STNK sudah jadi tiba-tiba membatalkan pesanan kendaraan tersebut atau meminta tolong kita untuk dapat segera menjual kembali kendaraan tersebut.

Bisnis Property :


Prospek calon konsumen ideal adalah orang yang memiliki otoritas, potensi dan menginginkan untuk membeli produk kita . Dalam pengamatan dan pengalaman saya menjajakan produk properti, lebih dari 70% pengambil keputusan untuk membeli properti adalah ibu rumah tangga Hal ini wajar dan logis karena seorang ibu rumah tangga akan menghabiskan lebih dari 50% waktunya untuk berada di dalam rumah. Merekalah yang sehari-harinya mengurus rumah. Berbeda dengan suaminya yang mungkin hanya melihat rumah sebagai tempat untuk berpulang istirahat karena dari pagi sampai petang bahkan larut malam berada di tempat kerja.

Bagaimana dengan bisnis yang lain : Kenali produk anda dan tentukan target pasar yang akan diraih, formulasikan strategi prospekting kita (Waktu, Tempat, Media dan Alat pemasaran yang diperlukan) akan sangat membantu keberhasilan prospekting yang kita lakukan.


Referensi
Cara ini lebih efektif karena cara ini adalah seperti promosi dari mulut ke mulut. Artinya terdapat testimoni dari konsumen lama. Mengapa efektif, ibarat berperang, cukup satu peluru untuk satu sasaran.

Pameran
Ini sering kami lakukan terutama pada saat awal launching produk. Karena untuk memperkenalkan produk dengan lebih luas. Berbeda dengan referensi, cara ini cukup menghabiskan banyak peluru untuk sasaran yang masih belum jelas.

Mitra Strategis
Mitra strategis sampai saat ini kami lakukan dengan beberapa perbankan nasional. Bank memiliki nasabah, developer memiliki rumah, bank memiliki pembiayan kpr, developer memiliki produk untuk dibiayai. Leasing di Automotive, Dokter di bidang Farmasi,

Telepon dan Telemarketing
Telepon dan telemarketing adalah metode lapis kedua. Untuk menjual properti, kita tidak serta merta melakukan prospekting dengan menelepon bermodalkan Yellow Pages. Kenapa ? Karena properti itu unik, sangat personal. Metode ini sangat umum untuk dilakukan oleh semua developer. Mencari database kelompok profesi juga sangat membantu.

Networking
Networking menurut saya adalah metode prospekting yang bukan ditujukan untuk menjual produk, tapi untuk lebih mengenalkan Brand. Harapan dari networking adalah berbuahnya referensi-referensi yang akan menjadi konsumen di kemudian hari.

Dan masih terdapat metode prospekting lainnya seperti observasi atau melakukan penelitian tentang produk yang kira-kira diinginkan, atau direct mail (surat pos).

Namun cara yang paling efektif adalah tidak perlu bersandar pada satu metode saja, artinya semua metode bisa dijalankan untuk mencapai hasil yang maksimal.


Satu pesan penting adalah selalu memprioritaskan peluang dengan memprospek prospektus yang paling utama terlebih dulu.

12:11 PM | Posted in | Read More »

Keterampilan Mendengar - Increasing Sales


Mendengarkan adalah salah satu yang paling penting keterampilan dalam penjualan. Kemampuan untuk mendengarkan juga salah satu yang traits bagi Profesional Penjualan atas setiap prosespecting yang kita lakukan. Bila Anda belajar untuk meningkatkan kemampuan dalam mendengarkan Anda akan dapat menjual lebih banyak.

Menurut pengalaman dan pengamatan saya ada satu karakteristik dari Top 20% penjual yang sukses atau yang terbaik di kantor saya, mereka memiliki kemampuan mendengar yang lebih baik dibandingkan dengan yang lain, dengan keyakinan saya memastikan mereka sukses, dan saya langsung berkata YA! Dan itu yang Top 20% adalah beberapa pendengar yang terbaik di kantor.

Tidak hanya mereka benar-benar mendengarkan apa yang mereka sampaikan kepada prospek dan klien mereka, tetapi mereka benar-benar mendengarkan apa yang dikatakan mereka. Jika Anda benar-benar mendengarkan, prospek Anda akan selalu memberitahu Anda, kondisi dimana anda persis tahu apa yang harus Anda lakukan atau katakan untuk membantu mereka dalam setiap proses pembelian.

Jadi apa yang satu hal yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan keterampilan mendengar Anda ?

Mudah. Selalu berusaha untuk mendapatkan serta membiasakan untuk segera menulis kata kunci atau frasa kata dari setiap prospek yang anda temui, ketika saat berkomunikasi dengan anda atau ketika mereka menjawab pertanyaan Anda atau dimana prospek membicarakan keadaan mereka.

Dengan sebenarnya melakukan ini, Anda akan menyelesaikan beberapa hal.

Pertama, jika anda mampu menulis aktif mendapatkan inti atau mensarikan apa yang mereka yang dikatakan, Anda akan dipaksa untuk benar-benar mendengarkan setiap prospek anda berbicara. Sangat sering tenaga penjual sangat sulit untuk dapat menggali kebutuhan pelanggan atau hal yang paling penting/diinginkan oleh pelanggan. Tidak semua pelanggan langsung terbuka kepada anda dalam setiap pertemuan, disinilah tenaga penjual harus berusaha keras untuk melakukan penggalian lebih dalam kepada prospeknya. Jangan pernah membiarkan moment yang paling berharga dalam proses penjualan "bertemu dan berkomunikasi langsung dengan prospek" berlalu begitu saja.

Kedua, dan ini sangat penting, dengan membiasakan menulis kata kunci atau frasa kata yang prospek gunakan, Anda akan dapat memberi solusi atau ide terhadap permasalahan atau keberatan tersebut ini kembali kepada mereka saat anda menutup presentasi atau komunikasi yang baru saja berlangsung. Kita memberikan penekanan kembali terhadap hal-hal yang menjadi bagian penting dari proses penjulan tersebut. Misalnya : harga, waktu penyerahan, sistem pembayaran dan penyerahan, atau jadwal pertemuan berikutnya.

Teknik ini akan membentuk hubungan, membangun kepercayaan, dan menjamin bahwa presentasi penjualan Anda adalah paling tepat dan sejalan dengan apa yang menjadi bagian penting bagi prospek kita. Sangat sering kita menemui bahwa Pelanggan lebih banyak mendengar dari tenaga penjual.

Saya mendorong Anda untuk mulai mengembangkan kebiasaan ini dan untuk bisa masuk ke dalam praktek menuliskan kata-kata inti dari setiap komunikasi kita dengan setiap prospek. Anda tidak hanya akan menjadi pendengar yang lebih baik, tapi Anda akan menjadi tenaga penjual yang sukses.

Saya ingin Anda semua yang terbaik minggu ini sebagai Anda fokus pada peningkatan kemampuan Anda mendengarkan, dan membiarkan saya tahu bagaimana ini bekerja untuk anda!

Percayalah, ini adalah salah satu yang paling kuat (dan termudah!) Teknik pernah Anda dapat mengembangkan, dan Anda dapat mulai menggunakan hari ini.

Selamat menjual dan sukses ditangan kita

8:00 PM | Posted in | Read More »

Mengelola Sales People untuk Hasil yang Terbaik


Setelah sebuah bisnis telah berkembang pesat ke titik dimana pemilik tidak memiliki cukup waktu untuk mengelola dan menjual kembali, dimana saatnya untuk mengambil dan menambah jumlah staf penjualan. Tindakan yang diambil adalah cara yang ampuh atas langkah berikutnya terhadap tingkat pertumbuhan bisnis dan keuntungan meningkat. Potensi keuntungan yang besar, Hasil akhir adalah untuk memperbanyak omset perusahaan dan keuntungan secara massal.

Tetapi penanganan penjualan adalah bukanlah teramat susah, terhitung sebagai pemilik bisnis dan manajer penjualan telah ditemukan. Mencari dan menemukan orang-orang yang tepat dan terbaik dalam bidangnya, tahapan berikutnya adalah bagaimana mengelola dan mempertahankan tim penjualan yang efektif merupakan sebuah tantangan, mencapai terbaik dan dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan, namun sebaliknya bukan tidak mungkin terjadi.

Salah satu alasannya adalah bahwa banyak pemilik usaha tidak mempunyai pengalaman dalam mengelola sebuah tim sebelum melakukan penjualan. Dan mencari contoh untuk pada model, itu hanya terdapat godaan untuk menyalin pendekatan yang digunakan oleh organisasi lain. Sayangnya, melakukan hal yang sama yang lain lakukan adalah mungkin akan menyebabkan anda masalah-masalah yang mereka hadapi.

Berbagai persoalan yang mungkin muncul dalam proses berjalannya organisasi penjualan adalah seperti : loyalitas, turn over yang tinggi, motivasi, pelayanan, cepat puas, dll. Dengan kondisi tersebut, tidak ada pemenang. Hal ini makin besar ketika manajer adalah memberikan reaksi yang staf penjualan aturan rinci tentang bagaimana mereka harus bekerja dan memutuskan bagaimana untuk merawat orang dengan angka penjualan mereka. Tetapi salespeople benci ditangani dengan cara ini, dan motivasi dan loyalitas yang semakin menurun. Dalam mengelola dan pemaksaan menghasilkan dendam terbaik di kepatuhan, sedang menuju kinerja penjualan dan gangguan dari merekrut orang baru untuk menggantikan mereka yang meninggalkan.

Alternatif yang lebih baik adalah untuk merawat salespeople baik, inspirasi mereka dan mengembangkan lingkungan dimana mereka menikmati pekerjaan mereka. Perusahaan harus mampu dalam memelihara hubungan antara pengelola dan team penjualan. Anda harus beroperasi sedemikian rupa bahwa team penjualan ingin bekerja sama dengan Anda. Jika Anda berhasil, mereka melarutkan dan kekecewaan mereka menjadi terinspirasi dengan kepercayaan diri, perusahaan, produk. Mereka bangga menjadi anggota team penjulan dan berada di bawah kepimpinan anda

Tidak ada trik untuk kepemimpinan, untuk hasil yang berkelanjutan anda harus menginstal dan mempertahankannya dan menggunakannya dengan baik, ibarat sebuah toko kita membutuhkan "pelanggan yang datang dan membeli" dan bagaimana kita pelanggan tersebut harus diperlakukan > Bangun kepercayaan pelanggan. Inti adalah ide sederhana, walaupun menuntut untuk melaksanakan:

'Memperlakukan semua orang seolah-olah dia pelanggan terbaik Anda'

Fokus pada membangun hubungan baik dengan mereka dan memecahkan masalah-masalah mereka. Pada pertemuan mingguan penjualan, tentu saja, Anda harus berkutat dengan angka-angka, Evaluasi dan analisa tidak semata dilihat dari hasil semata, teramat sering seorang pimpinan penjulan kurang memberikan tekanan terhadap proses sebelumnya. Proses is the first, pemahaman yang mendalam dan proses perbaikan yang berkesinambungan akan sangat memudahkan kita dalam memecahkan masalah-masalah penjualan yang terjadi dan akan terjadi.

Menjadikannya sebagai praktek untuk setiap anggota untuk hadir terakhir dia kisah sukses dan prospek paling yang paling sulit (Sharing Knowledge and Experienced). Anggota tim akan belajar dari masing-masing yang telah sukses dan menjadi mudah dalam mengemukakan gagasan mereka tentang cara untuk menangani masalah. Komitment dapat kita hasilkan dalam setiap pertemuan dan terciptanya komunikasi 2 arah, sangat menyenangkan bagi seluruh anggota team.

Pimpinan penjualan mampu melakukan penjualan sendiri, dan menjadikan sebagai "Role Model" berbagi keberhasilan dan masalah yang dihadapi, mencari dan menerima masukan dari tim Anda. Membantu penanganan akan setiap masalah yang dihadapi, bersama team mengadakan kunjungan kepada pelanggan dengan melakukan kunjungan bersama ke pelanggan meraka yang terberat/tersulit, serta dapat memberikan hasil yang diharapkan memberikan dampak positif dimana team akan belajar menggunakan cara-cara yang anda lakukan atau sesuatu hal yang mereka belum ketahui. Menggunakan prinsip.

Pimpinan, Pemilik, Manager kita harus menumbuhkan "Respect" kepada anggota team, harus terdapat proses keseimbangan dalam "Reward and Punishment" yang dapat kita bangun dari hal yang terkecil. Saya menyarankan untuk dapat menggunakan konsep "RRC" yaitu "Reward, Recognation and Celebration" atas team yang kita pimpin dan tidak menolerir atas kesalahan yang sangat tabu : korupsi dan disiplin.

6:00 PM | Posted in | Read More »

Profesional Sales

Menjadi Profesional dalam bidang apapun menjadi tujuan dari setiap person, seorang Profesional dalam bidangnya bukan ditentukan karena anda memiliki gelar atau karena kita diberikan oleh sesorang suatu gelar khusus. Hal-hal kita lakukan pada hari inilah yang akan membuat kita menjadi seorang profesional pada hari ini.
Kita menjadi seorang profesional manakala kita dapat bertindak sebagai seorang profesional dan kita akan berhenti menjadi seorang profesional manakala kita berhenti bertindak seperti layaknya seorang profesional.

Bidang apapun yang kita geluti saat ini, kita harus bertindak dan bersikap secara sempurna. Para profesional bertindak pada tingkat kesempurnaan yang jarang dicapai oleh orang lain dan sering bertindak atau melakukan berbagai dalam kegiatannya yang dirasakan oleh orang lain tidak mungkin atau tidak dapat dilakukan.
Para profesional selalu memberikan perhatian penuh kepada pada apa yang perlu mereka capai dalam setiap moment, sebagai contoh :
- Mereka tidak melakukan suatu pekerjaan atau suatu kegiatan setengah jalan (Menuntaskan setiap kegiatan, project atau misi yang sedang dijalankan).
- Tidak menunda pekerjaan yang dapat dilakukan sekaran.
- Selalu mencoba melakukan peningkatan dan perbaikan terhadap apa yang dilakukan untuk mendapatkan kesempurnaan.

Ciri lain yang dapat kita temukan dari seorang profesional adalah mereka lebih banyak "mengetahui" tentang apa dan mengapa yang mereka lakukan dari pada orang lain. Pemahaman dari "Apa yang diketahui" adalah sangat berhubungan dengan pemahaman yang mendetail tentang semua hal yang berkaitan dengan objek kegiatan tersebut. Kaum profesional juga selalu terlihat tidak mudah menyerah, senantiasa belajar dan berlatih lebih banyak dibandingkan dengan orang lain dalam tujuan untuk dapat "Menjadi lebih baik dalam apa yang mereka lakukan".

Menjadi seorang profesional sales dan selalu unggul serta dapat mengalahkan para pesaing anda (rekan penjual anda) anda perlu melakukan :

1. Memahami produk anda dan produk pesaing anda
Pelajari produk perusahaan anda, produk pesaing anda, pelanggan anda dan situasi lingkungan bisnis dimana anda berada. Kumpulkan informasi selengkap mungkin yang dapat anda lakukan kemudian pelajari dengan teliti dan terbaru. Informasi sekecil apapun sangat penting dan dapat menjadi faktor yang sangat menentukan di dalam kegiatan penjualan yang sedang kita lakukan.

2. Tetapkan tujuan dan susunlah rencana untuk mencapainya
Selalu menyusun dan membuat daftar prioritas, berikan peringkat sehingga anda dapat menentukan hal mana yang kita lakukan terlebih dahulu (Hal yang berkontribusi langsung kepada bidang penjualan memiliki peringkat lebih tinggi). Tegas dan konsisten untuk menjalankan apa yang telah anda susun, jangan menghabiskan waktu anda pada hal-hal yang kurang penting.

3. Berlatihlah sampai mencapai suatu kesempurnaan dan senantiasa melakukan peningkatan.
Seorang pemain sepakbola pada posisi striker selama karirnya (lebih kurang 17 tahun) selalu memainkan bola, berlatih dengan bola, menendang, umpan, heading dan berusaha mencetak gol. Ia selalu dengan peran tersebut " setiap waktu ia selalu berusaha untuk dapat lebih baik menjalankan perannya dari waktu sebelumnya". Menurut saya hal yang sama juga berlaku di bidang penjualan.
" Jika orang penjualan yang tidak sukses mulai melakukan apa yang juga dilakukan orang penjualan yang sukses, mereka akan menjadi sama suksesnya"


Selamat menjual ....,

8:39 PM | Posted in | Read More »

Proses dan Hasil Penjualan



Solusi terbaik mengukur keberhasilan pencapaian target penjualan perusahaan adalah dengan memahami "proses" yang terjadi. Volume atau total pencapaian penjualan merupakan output dari berbagai bentuk : program penjualan, aktifitas promosi dan iklan, System Reward dan membership dan banyak lagi kegiatan yang dapat dilakukan oleh perusahaan.

Pimpinan penjualan berupaya agar setiap anggota timnya untuk dapat mencapai target yang telah ditetapkan, tidak menutup kemungkinan kita mengalami "kesulitan" dan "tekanan" untuk dapat meningkatkan kinerja dari beberapa team sales kita. Motivasi, pelatihan dan tekanan diberikan sebagai alat untuk mendongkrak hasil penjualan namun belum memberikan hasil yang seperti diharapkan. Banyak pimpinan yang hanya menitik beratkan pada "Hasil" saja dan kurang memberikan perhatian kepada 'Proses" yang terjadi, berlangsung. Memperbaiki Proses adalah solusi terbaik di dalam meningkatkan "performance" dari team sales.
Menjual adalah sebuah proses, Proses dapat diukur dan semua yang dapat diukur dapat dikembangkan.



Team sales yang menjadi team anda merupakan kumpulan dari orang-orang yang mempunyai tingkat pendidikan, latar belakang dan pengalaman yang berbeda-beda serta mungkin juga motivasi utama bekerja yang berbeda-beda pula. Sungguh hal yang kurang tepat bila kita selalu menggunakan cara-cara yang sama terhadap orang-orang yang berbeda. Proses seperti apa yang dapat kita lakukan untuk dapat meningkatkan penjualan dari team kita.

Pimpinan Penjualan harus mempunyai kemampuan dibawah ini :

1. Selecting Team, "mampu merekrut dan menseleksi sales team yang akan dipimpinnya"
2. Building Team, "mampu mengembangkan kemampuan sales baik dalam skill, pengetahuan, sikap dan prilakunya"
3. Leading Team, "memimpin sales team terjun ke lapangan, tidak hanya diam dikantor"
4. Managing The Team, "mengatur aktifitas dan tingkat konversi prospek yang diperoleh menjadi konsumen, serta melakukan test and measure terhadap semua aktifitas penjualan"
5. Rewarding The Team, "merayakan kemenangan2 kecil bagi anggota team yang berhasil melakukan transaksi penjualan."

Perusahaan juga senantiasa harus mampu mengembangkan kemampuan dari para pimpinan penjualan yang ada :

1. Performance Evaluation, setiap saat dilakukan KPI (key performance indicator) dengan memakai tool balance score card atau yang lainnya sehingga dari waktu ke waktu dapat dilihat perkembangannya.
2. Enhance the skills, dilakukan dengan cara training dan coaching dalam aspek Knowledge, and capabilities of the sales management
3. Redefine the job description when different activities are required, pasar selalu berubah dengan cepat dan persaingan yang semakin ketat.
4. Select the best candidat for job, cari yang memiliki heart & spirit yang tinggi, attitude, experience dan track record.
5. Reward the team appropriately, secara berkala ditinjau dengan memakai pendekatan benchmarking dengan perusahaan lain.

Pimpinan penjualan harus mampu menganalisa atas setiap proses yang terjadi di dalam teamnya. Proses yang dapat dilakukan oleh setiap Pimpinan yang berhubungan langsung dengan Team Sales dalam bentuk kegiatan :
Listen to sales people.
Allow other to step up.
Fight for the sales someday.
Motivated :
Strive for team success.
Focus on customer Needs.

Senantiasa melakukan pengukuran proses yang telah dilakukan berbanding dengan hasil yang dicapai, melakukan perbaikan terhadap proses yang ada akan membawa keberhasilan bagi team yang kita pimpin.

1:10 AM | Posted in | Read More »

Three Magic Questions

By Scott Rider
Rules Of Prospecting

Remember, people buy from friends, not strangers.

Remember, these leads are coming to you in “real time”. That’s cyber language, meaning that there is no time lag from the time the prospect fills out the information request form on our website and when you receive the form in your email box.

If you are online and you get a lead sent by email, that’s because that person just filled it out and submitted it over the web just seconds ago. They are still reading the “Thank You” page.
What this means is that you are going to want to pick up the phone and call your prospect IMMEDIATELY.
Why is this so important? Because the degree of responsiveness your prospect shows toward you and your offer is directly related to how quick you call them after they have asked for more information.
This is so important. The sooner you call them, near the time they filled out the form, the better they are going to remember what they read and why they filled out the form. This is why our leads are so much more responsive than most other leads because we give you the ability to call them before they have a memory lapse.
Don’t think you’re going to get a lot of action by emailing them. They have already seen your offer from our teaser ad in their email box. It’s time to take them to the next level. CALL THEM!

STEP #1 - IDENTIFY YOUR PROSPECT’S NEEDS

What you want to do when you first call your prospect is to say something like,
“Hi, Mr. Prospect, this is (your name) with (your company), how are you today ? Great ! I’m calling you in response to your request for more information about our business. You filled out a form on the web at (state the time that is stamped on the lead).
I’d like to ask you a few questions if I may. By the way, what part of the country do you live in? (make some kind of warm remark about the area they live in just to bridge the gap, or break the ice and get them feeling warm and friendly toward you).
NOTE: Now is when you want to ask them 3 pertinent questions that will eliminate 90% of all the objections and smoke screens they would otherwise come up with later on. Remember, the purpose of these questions is to get your prospect to say, “I’m sick of my current situation and I want more out of life than what I’ve been getting.”
It doesn’t have to be exactly those words but you want to hear from your prospect that they are sick of their J.O.B. (Just Over Broke), and they are looking for something that is going to give them more financial freedom and satisfaction in life.

QUESTION #1
“What Kind of work are you in?” You’ll want to ask them if they’re working full time or part time and if they like what they’re doing.

QUESTION #2
“Are you looking for something to replace what you are doing, or just something to supplement your current income?” Your prospect might say, “Well I don’t know yet. I haven’t even heard what it is that you are doing?”
Respond with a chuckle by saying, “Well, don’t get me wrong. I’m not asking for a commitment. What I mean is, if you like what you see and feel there is a match with our business and you, would you want to replace it with what you’re doing now - full time or just do it part time to give you a little more money than you’re making right now?”

QUESTION #3
“Let me ask you something Mr. Prospect. Can you see yourself 5 years from now, doing what you’re doing right now?”
These questions are meant to get your prospect to tell you in one way or another that they are tired of their current financial situation and want more out of life. It is of UTMOST IMPORTANCE that you get your prospect to tell you this with their own mouth BEFORE you go to the next step. If done properly, you will dispel most of the objections that most people give because you weren’t interested in THEIR NEEDS.

STEP #2 - QUALIFY YOUR PROSPECT

Don’t hesitate to let your prospect know that you are qualifying him or her. Let them know that you are taking them through a series of steps to see if they meet your standards.
I will always let my prospects know that I am part of the fastest growing group in the company and the reason for that is because we have systems & tools that make people successful in the business. Another reason is because we are very selective about who joins our group and we insure that everyone who joins is dead serious about changing their financial condition and are willing to do whatever it takes to make it happen.
With that said, you simply tell your prospect that you’re going to give them a little bit of information about the business. Then give them a 30 second power hitting presentation that hits on 3 or 4 of the hottest bits of information about your business. Look at the “4 Steps of The Sale” for an example.
After you have asked your prospect if this is something they would like to hear more about (and 99% of them will just say “YES”, if you ask properly) then say this:
“Here’s what I would like you to do (assert control of the conversation). I’m going to give you a phone number with a brief overview of the business. After listening to it, if you like what you hear, then give me a call back and we’ll take you to the next step in the process. Do you have a pen and a piece of paper?”
At this point give them the phone number of the recording you want them to listen to (call your upline for the number of a 3 minute sizzle call or whatever number your company is using.
What you say next is VERY VERY IMPORTANT. You want your prospect to make a commitment that they are going to make that call so you say, “Can you make that call now?”
The purpose of this question is to see how motivated your prospect is. Remember, you are qualifying them at this point. Let the recording make the presentation do you don’t have to. If they tell you that they can’t call right now, then ask them WHEN they are going to make that call. Tell them that you are only looking for a few good people and expect to find them in the next 24 to 48 hours.

STEP #3 - TAKE YOUR PROSPECT TO THE NEXT LEVEL

When your prospect calls you back, tell them what you would like to do is set up a conference call with yourself, them and a successful leader on your team. Tell them:
“What you’ll be able to do is ask some questions and we’ll want to ask you some questions and we’ll see if there’s a match for both of us. What time would be best for you today (give them a choice between two times during the day that you have arranged with your upline).
After setting up an appointment with your prospect then give them the website address or a Fax On Demand number and tell them to look at the information between now and when you call them. Then say to them,
“Mr. Prospect, I would really appreciate it if something comes up and you won’t be able to make the call that you would call me as soon as you find out. It’s rather difficult to schedule any appointments with (name of the person you are going to 3-way with). In the mean time, take a look at the website and you’ll find that a lot of your questions are answered and you’ll have more questions you can ask when I call you.”
End the call by saying, “Great, I’ll call you at (time you set) later today. Talk to you then.”
These are the steps to turning prospects into members on your team. Follow them and you will see your success ratio going up and up. I have tried a hundred different methods over the years and this works far better than anything else I’ve every tried.

Happy Prospecting !

I hope you find this article helpful as I have in the past years.

5:47 PM | Posted in | Read More »

Sales Call

In their activity day to day, sales person always bring sales tools or sales call in their bag. Many sales tools is not guaranteed to close sales. Sales person should be to preparing their planing meet with prospect.

“Know your prospect, be prepared and know when to present what.”
"Preparation is always the key !"

I would have to agree that you should be ready for most situations knowing what to display and when. Every sales person should also understand that when you bring something for the prospect to look at… they will may do something you don’t want them to;
1. Samples - they may find something wrong with it before you have explained it
2. Brochures - they will read while you talk
3. Computer - the screen will never be at the correct angle so they’ll just nod to be nice

Know your prospect, be prepared and know when to present what.




Many prospect its same many sales person meet many question, problem or nothing same situation. Every sales person should have many strategy, tactic or information to ensure their will be "Always be Closing"

2:36 PM | Posted in | Read More »

Top 10 Sales Mistakes


Every sales person, regardless of the industry, product, or skill level, makes mistakes. Here are some basic sales mistakes to avoid and some tips for selling more and having happier customers.


1. Not listening.
Do not just listen to what the customer is asking for; look past that to find out what they need. Too often salespeople sing the praises of a product without hearing what the customer wants. You cannot sell to someone if you do not know what they want. Listen to your customers, identify the need, and fill it.

2. Overselling.
A nonstop sales pitch leaves your potential customer with no room to make an intelligent decision. There is a fine line between being a good salesperson and being pushy or obnoxious. Know when to stop selling.

3. Being unprepared.
Whether you are making a sale in a showroom, a board room, or on the phone, you need to know the details about what you are selling and be able to answer all pertinent questions. Be prepared. If you are prospecting for new business, know what you are going to say and be ready for questions you may be asked.

4. Jumping straight to the sale.
In any type of sales business, you need to establish a relationship. Even on the Web you need to have landing pages to provide information about your products or services before jumping to the shopping cart. Do not rush to the sale. Take the time to educate your customers, and they will reward you with sales.

5. Not closing the sale.
This is the flipside of the mistake above. Once you have provided your customer with the information he or she needs, ask if the customer is ready to make a purchase. It may seem unnecessary, but sometimes asking for the sale can be the nudge your customer needs to make a final decision.

6. Going off topic.
Some salespeople overdo the need for a "relationship" with excessive chatter. Others continue to talk about the product or service, but spend an inordinate amount of time on irrelevant information. While you do want to build a relationship and make your customer comfortable, the goal is to make the sale. If the sale is the topic, don't veer too far off on tangents.

7. Not researching your customer.
If you are trying to sell to a specific client at a meeting, you need to know what he or she is all about. Do some research before the sales meeting and get a good idea of the prospect's likes, dislikes, interests, and manner of doing business. The same holds true for consumers. Get to know who makes up your target audience.

8. Judging books by their covers.
Salespeople routinely miss sales because they prejudge their customers. Do not let race, creed, gender, ethnicity, or appearance stand in the way of making a sale.

9. Not following up on leads.
Just because someone does not buy immediately does not mean they will not be interested later -- particularly if they requested information. Follow-up is a critical aspect of sales that is often neglected.

10. Failing to prospect for new customers.
Even when sales are at their peak, you need to devote time to looking for more customers. No company can survive without a constant influx of new customers, so no business can afford not to prospect for them.

Sources : Baltimore Journall

11:09 AM | Posted in | Read More »

The Basic Principles Of Marketing

If no one has heard about what you are offering, you have absolutely nothing. Marketing encompasses all the things you do to promote your business and your products or services. Without a proper marketing effort, you will never stand out from the crowd. Here are the principles you must bear in mind in order to score an effective marketing effort measurable in sales.


1. Identify your target group.
Focus your marketing campaign on a specific category. Effectively selling a product to teenagers requires a completely different discourse than for selling it to people in their 40s.
Instead of scattering your message to the whole world, address only a certain segment of the market and you will have greater chances of success.

2. Know your customers.
After selecting your targeted group and before sending your marketing message, understand the needs and wants of your potential customers. You must see what their reasons are for buying your product and then sell to those particular concerns. Learn to speak their language.

3. Be enthusiastic about your company and product.
If you will present a genuine passion for your business to those around you, soon everybody will be interested in your product. Nothing beats a natural easiness and enthusiasm when it comes to presentations and selling.

4. Learn to cope with refusals.
When you are trying various methods to increase your sales, some will work, some won’t.
Don’t be afraid of people saying “no”. If you want to see which marketing approaches really work, you need to test them first.

5. Be different.
If you want to differentiate your business from all the others in the industry, make sure your actions are not similar to those of your competitors. Free advertising is always a good way to go. Try to attract the attention to your business whenever you can.

6. Don’t give up.
Failure is a part of succeeding. Do not give up on believing in yourself and your business if you encounter trying times. Instead, learn from your mistakes and the others.

7. Always have “sale” at the back of your mind.
This means that all your actions have to be directed towards increasing your sales. Write your marketing copy having this in mind, do presentation thinking of sales.

Don’t waste precious time and put all these principles to work. And when you do, your marketing efforts will soon result in the true measure of marketing – increased sales!

9:32 PM | Posted in | Read More »

Salesmen talking: The 7 worst mistakes

By Kristin Zhivago on Aug 1, 2008

They're supposed to be selling. In other words, they are supposed to be making it easy for customers to understand what they have to offer, to get their questions answered, and to make a buying decision.



But, unfortunately, as good as many of them think they are - and as good as you may think they are - what they are saying actually makes it difficult for the customer to understand what your company has to offer, and make a buying decision. The answers raise more questions than they answer - while leaving the original questions unanswered. And, they force the customer, who had been almost ready to buy, to back away from buying because of all the new doubts that the salesperson raised during the call. If you listened in on the calls - you would be shocked by what you heard.


This is what I hear, over and over and over, as I evaluate salescalls for clients. I'm focusing a lot on this lately, because so many companies are managing to get leads in the virtual door, but their salespeople just aren't closing them at a rate that is appropriate for their product and their market. And, fixing this one aspect of your business makes a huge difference in your revenue growth. You've already paid to get the customer to your doorstep, and to get that customer excited enough about your product to be willing to face a salesperson. If your salesperson were doing the right thing, all that previous effort wouldn't be going to waste.

How do salespeople prevent the sale from happening? Here are the most common ways. I'll write this as if talking to your salespeople, so you can pass it along:


1) You talk too fast. Yes, you have to make a bunch of calls today. Yes, you've said it all before, hundreds of times, and you're tired of hearing yourself say it. But every call is a NEW call to the customer. All of the information is NEW - to the customer. This is the first time the customer has heard your pitch. Besides, what's the point of talking if you're talking too fast to be understood? The point of saying anything is to communicate, not regurgitate. If you're talking faster than they can absorb it, you're wasting your time and their time. You may as well hang up the phone and let them call a more helpful competitor, which is what they will do as soon as they can get you off the phone.

2) You say things, in passing, that raise a BIG RED FLAG. "I'm not an engineer, usually I sell to engineers, but you're not an engineer either, so we can skip all that engineering spiel and just talk about basics." This is something - almost word for word - that I just heard on a call.

That is what the salesman said. Here's what the customer heard: "I'm not really qualified to sell this software, but I do it anyway, all day long. I'm really just a glib sales guy who does the same old spiel all day. I don't think very highly of myself, but I do it anyway. It's a job. And, since you don't understand this stuff either, I'll make this as simple-minded as I can for you."

The salesperson has sent a very clear message: "I don't respect myself, and I don't respect you either, but you called, so I'll talk."

3) You constantly rush the customer. "Yep." "Right." "OK." "Gotcha." "Uh-huh." These are just a few of the words that you are probably using to interrupt the customer so you can talk. You think you know what they are going to say, and you have lots of calls to make, so you want to save time by interrupting them and given them the answer you think they want.

Well, you're making a big mistake. You're removing one of the most essential aspects of a successful sales call: The customer's feeling that he has been heard and understood. Remember, he's bringing up all these issues because he has done a lot of investigation already, and now he has a couple of very specific questions for you.

Again, even if you think you have heard that question before, shut the heck up and let him ask the question. The entire question. Wait until you know that he feels he has stated his question in its entirety, THEN answer it.

4) You don't answer the question the customer asked. You may not know the answer to the question. You may not understand the question, and you're too proud or embarrassed to ask for clarification. You may think you know what he asked, but you really didn't listen well enough to pick up on the subtleties (yes, that means you CAN'T do your email while you are "listening"). You may think, "I've heard this question 5,795 times before. I know what he is worried about" - and then you launch into your boilerplate "answer."

So now, the customer has tried to ask a question, you have not heard or understood it, and you deliver an "answer" that doesn't answer the question at all. Talk about wasting his time! Not to mention how insulting this is.

And, guess what? This ONE little interaction, this seemingly tiny little infraction, could easily cause the customer to shut the door in your face. It happens all the time. "Well, obviously, this guy hasn't heard what I've said, or he's trying to avoid answering my real question, so now I can't trust this company to meet my needs. Time to call the next vendor." This is what he'll be thinking while you are yammering away with your non-answer. You'll be thinking, "I'm delivering a great pitch!" and he'll be thinking, "I'm outta here!"

5) You go on and on and on and on.... Salespeople often go into sales because they like being the expert. They learn something well enough to talk about it, and then they talk about it all day long. They like hearing themselves talk like an expert, so they overdo it.

A customer wants a thin smart phone. So he asks, "How thick is it?" You should say, "It's 10 millimeters thick. You say you have a Motorola RAZR now? That's 13.9 millimeters. So it's 28% thinner than your RAZR."

That is a good answer. It contains the actual measurement, and a specific, easy-to-understand comparison.

The long-winded, look-how-much-I-know version would be: "It's one of the thinnest smart phones on the market, and the lightest, too. It's only 10 millimeters thick. It's thinner than an iPhone. And, the body is made out of high-density plastic and stainless steel...." I could go on - and the salesman will - but you get the point. What if this person has never held an iPhone? Why provide all this information? Why tell him things he probably already found out on his own? You're wasting your time and his.

If you listen, you will know what the client knows already (such as knowing they have a RAZR in hand), and you will make your answer relevant to the customer.

6) You really don't care about the customer, and the customer knows it. All you care about is making a sale. All the customer cares about is solving his problem.

If you make a genuine effort to focus on solving that customer's problem - whether you make a sale or not - the customer will appreciate it and reward you, any way he can. Even if he doesn't buy from you (because you couldn't really solve his problem) he will refer others to you, others who will come to you pre-sold, simply because you tried to help him. And, he will come back when he has another problem, one that he thinks you might be able to solve.

We all tend to remember the people who helped us in some way.

7) You talk more than you listen. If I could get one message across to ALL salespeople in the world, the message would be this: Sales come from listening, not talking.

If you don't listen to "where they are," you can't take them to "where they want to go." If you don't listen to "what they've already tried," you can't suggest the correct next step. If you don't listen to the question, you won't be giving them the right answer, and they will know it.

If you don't listen to the subtle (or even the not-so-subtle) hints they're dropping, you will fail one of their tests, and you will lose the sale.

During every conversation with every customer, you are being tested.
Underlying every single question is really a battery of tests:

Is this guy hearing me?

Is this guy answering my question?

Is this guy being honest?

Is this guy treating me like an intelligent person - or an idiot?

Is this guy trying to show me how smart he is - at the expense of solving my problem, or is he really trying hard to help me?

Is this guy rambling on about stuff I don't care about, or does he give me a straight answer and then let me ask my next question?

Does he really not know the answer? And, instead of saying, "I don't know, but I'll find out," he's serving up a bunch of BS?

Is he talking too fast, faster than I can absorb it or take notes, or is he talking at a respectful speed?

Does he really care if I am 'getting it' or not?

If I were you, I'd print out this list, and tape it up next to my phone.

Each of your answers either passes these tests or fails.
Your customer will allow you one failure - after all, we all make mistakes - but when he catches you in a second one, you're toast.

In his mind, you've switched from someone who made an honest mistake to a liar who can't be trusted. He will start to make his exit.

He will still be smiling and nodding; that's what you will "hear." But he will also be walking backwards toward the exit, pretending he is still interested. He's doing that so you will stop talking and let him go, because you are fooled into thinking that he will be taking the next step.

---------

If your salespeople stopped making these 7 mistakes, your sales would improve. Unfortunately, seeing one article won't do the trick. Salespeople are creatures of habit who need constant reminding and coaching from someone in-house who knows how to motivate salespeople to do the right thing.

I just helped a client find such a supervisor. It took some doing, because the effective ones are very, very rare. Every mildly ambitious salesperson wants to be a sales manager, but very few have what it takes. They can talk the talk - making you believe they could be an effective manager. But, they can't walk the walk - without a near-impossible, deliberate and violent shift in character.

Today's buyers are researching on the Web, then calling. At this stage, they are already far along in their buying process. They want to give you their money. Are your salespeople making that easy, or preventing it?




4:23 PM | Posted in | Read More »

Blog Archive

David P Pangaribuan